Kampanye ABM

Account-Based Marketing (ABM) adalah pendekatan strategis yang menargetkan akun bernilai tinggi yang spesifik, alih-alih menjaring secara luas ke khalayak luas. Pendekatan ini melibatkan penyelarasan yang erat antara tim penjualan dan pemasaran untuk memberikan pengalaman yang dipersonalisasi yang disesuaikan dengan kebutuhan setiap akun.  

Metode ini sangat efektif untuk perusahaan B2B yang ingin membangun hubungan yang lebih dalam, mendorong keterlibatan yang berarti, dan mencapai ROI yang lebih tinggi. Glosarium berikut ini menjawab pertanyaan-pertanyaan penting untuk membantu Anda memahami dan mengimplementasikan ABM dengan sukses.

Apa yang dimaksud dengan kampanye ABM?

ABM, atau Account-Based Marketing, adalah strategi pemasaran yang sangat ditargetkan di mana bisnis berfokus pada akun atau perusahaan yang spesifik dan bernilai tinggi daripada melemparkan jaring yang luas.

Kampanye ABM melibatkan penyesuaian pesan, konten, dan taktik pemasaran agar sesuai dengan kebutuhan dan karakteristik unik masing-masing akun target.

‍

Bagaimana Anda menentukan dan memilih akun target untuk strategi ABM Anda?

Akun target biasanya diidentifikasi melalui kolaborasi antara tim penjualan dan pemasaran. Kriteria untuk memilih akun target meliputi potensi pendapatan, industri, ukuran perusahaan, dan kesesuaian dengan produk atau layanan Anda.

‍

Apa saja komponen penting dari kampanye ABM yang sukses?

Kampanye ABM yang sukses biasanya meliputi:

• Pemilihan dan pembuatan profil akun.

• Pesan yang dipersonalisasi dan pembuatan konten.

• Taktik pemasaran multi-saluran dan keterlibatan.

• Kolaborasi yang erat antara tim penjualan dan pemasaran.

• Pengukuran dan penyesuaian yang sedang berlangsung berdasarkan kinerja.

Mengapa Anda harus mempertimbangkan untuk menerapkan kampanye ABM untuk bisnis Anda?

Menerapkan ABM dapat bermanfaat karena memungkinkan Anda untuk

• Dapatkan tingkat konversi dan ROI yang lebih tinggi dengan berfokus pada akun-akun yang berpotensi tinggi.

• Memperkuat hubungan dengan akun-akun utama dan meningkatkan loyalitas pelanggan.

• Tingkatkan keselarasan penjualan dan pemasaran untuk kampanye yang lebih efektif.

• Personalisasi konten dan pesan untuk mengatasi masalah spesifik dari akun target.

Apa saja praktik terbaik untuk membuat konten ABM yang menarik?

Praktik terbaik untuk pembuatan konten ABM meliputi:

• Melakukan penelitian menyeluruh pada akun target.

• Membuat konten yang berbicara langsung ke titik masalah akun.

• Menyelaraskan konten dengan tahap akun dalam perjalanan pembelian.

• Menggunakan berbagai format, seperti studi kasus, video, dan whitepaper.

• Bagaimana Anda mengukur keberhasilan dan ROI dari kampanye ABM Anda?

• Mengukur keberhasilan kampanye ABM melibatkan pelacakan metrik seperti tingkat konversi, pertumbuhan pipeline, pendapatan yang dihasilkan, dan keterlibatan akun. ROI ditentukan dengan membandingkan biaya kampanye dengan pendapatan yang dihasilkan.

Tantangan umum apa yang terkait dengan ABM dan bagaimana cara mengatasinya?

Pemasaran berbasis akun (ABM) dapat menjadi strategi yang sangat efektif, namun strategi ini juga memiliki beberapa tantangan. Berikut ini adalah beberapa tantangan umum yang terkait dengan ABM dan strategi untuk mengatasinya:

1.1. Kesulitan dalam penskalaan ABM

• ‍Tantangan:ABMsering dikaitkan dengan tingkat personalisasi yang tinggi, sehingga sulit untuk diukur untuk banyak akun.‍

• Solusi:Prioritaskanakun target berdasarkan nilai potensialnya. Mulailah dengan sejumlah kecil akun yang berdampak besar dan secara bertahap perluas upaya ABM Anda seiring dengan bertambahnya pengalaman dan sumber daya.

2.Akurasi data akun

• ‍Tantangan:Mempertahankandata yang akurat dan terkini untuk akun target bisa jadi sulit.‍

• Solusi:Berinvestasidalam langkah-langkah kontrol kualitas data, perbarui CRM Anda secara teratur, dan manfaatkan layanan pengayaan data untuk memastikan keakuratan informasi akun Anda.

3.Penyelarasan penjualan dan pemasaran

• ‍Tantangan:ABM yang efektif membutuhkan kolaborasi yang erat antara tim penjualan dan pemasaran, yang dapat menjadi tantangan tersendiri.

• Solusi:Menumbuhkanbudaya kolaborasi dengan mengadakan pertemuan lintas fungsi secara rutin, menetapkan tujuan bersama, dan menerapkan alat bantu yang memfasilitasi komunikasi dan penyelarasan.

4.Memilih tumpukan teknologi yang tepat

• ‍Tantangan:Memilihalat dan platform yang tepat untuk ABM bisa jadi sangat sulit.‍

• Solusi:Evaluasikebutuhan dan anggaran Anda, lalu berinvestasi dalam platform otomatisasi pemasaran, sistem CRM, dan alat analisis data yang mendukung strategi ABM. Pastikan semua itu terintegrasi dengan mulus untuk eksekusi yang efisien.

5.Personalisasi konten

• ‍Tantangan:Membuatkonten yang dipersonalisasi untuk setiap akun target dapat memakan waktu.‍

• Solusi:Memanfaatkanotomatisasi pemasaran dan sistem manajemen konten untuk menyederhanakan personalisasi konten. Kembangkan templat konten yang dapat disesuaikan untuk akun tertentu.

6.Pelacakan keterlibatan akun

• ‍Tantangan:Memantaudan melacak keterlibatan akun target dapat menjadi hal yang rumit, terutama jika mereka menggunakan banyak saluran.‍

• Solusi:Menerapkanalat pelacakan dan analisis yang komprehensif untuk memantau keterlibatan akun di berbagai saluran. Memanfaatkan model atribusi pemasaran untuk mengukur dampak upaya ABM.

7.Menyeimbangkan otomatisasi dan personalisasi

• ‍Tantangan:Mencapai keseimbangan yang tepat antara mengotomatisasi proses ABM dan mempertahankan sentuhan pribadi bisa jadi rumit.‍

• Solusi:Gunakanotomatisasi untuk tugas-tugas yang berulang seperti penjangkauan dan pelaporan melalui email dan simpan interaksi pribadi untuk momen-momen yang berdampak besar, seperti rapat atau proposal yang dipersonalisasi.

8.Metrik berbasis akun

• ‍Tantangan:Menentukanmetrik mana yang akan digunakan untuk kampanye ABM dapat menjadi tantangan, karena metrik tradisional mungkin tidak berlaku.‍

• Solusi:Tentukanindikator kinerja utama (KPI) yang spesifik untuk ABM, seperti skor keterlibatan akun, kecepatan pipeline, dan tingkat konversi akun. Terus perbaiki metrik ini berdasarkan tujuan kampanye.

9.Konsistensi konten dan pesan

• ‍Tantangan:Mempertahankankonsistensi dalam pesan dan konten di berbagai titik kontak dengan sebuah akun dapat menjadi tantangan tersendiri.‍

• Solusi:Kembangkanpedoman merek dan kerangka kerja pesan yang jelas untuk kampanye ABM. Gunakan alat otomatisasi untuk memastikan konten yang dipersonalisasi selaras dengan suara dan nilai merek Anda.

10.Siklus penjualan yang lebih panjang

• ‍Tantangan:ABMterkadang dapat menghasilkan siklus penjualan yang lebih panjang, terutama untuk transaksi tingkat perusahaan.‍

• Solusi:Ketahuilahbahwa transaksi yang kompleks membutuhkan waktu. Tetaplah bersabar, pelihara hubungan, dan sediakan konten yang berharga di sepanjang perjalanan pembelian untuk mempertahankan keterlibatan.

Dengan mengatasi tantangan umum ini dengan strategi yang bijaksana dan memanfaatkan teknologi yang sesuai, bisnis dapat memaksimalkan manfaat dari upaya ABM mereka dan mencapai kesuksesan jangka panjang dalam menargetkan dan melibatkan akun bernilai tinggi.