Pemasaran Berasaskan Akaun

Pemasaran berasaskan akaun (ABM) ialah pendekatan strategik kepada pemasaran B2B yang memfokuskan pada menyasarkan akaun atau syarikat tertentu dan bukannya pelanggan individu. Dalam ABM, pemasar mengenal pasti kumpulan terpilih akaun bernilai tinggi dan membangunkan kempen pemasaran diperibadikan serta kandungan yang disesuaikan dengan keperluan dan cabaran khusus akaun tersebut.

Matlamat pemasaran berasaskan akaun adalah untuk membina hubungan jangka panjang dengan pelanggan bernilai tinggi dengan memberikan mereka kandungan, pengalaman dan penyelesaian yang relevan dan diperibadikan yang menangani titik kesakitan dan cabaran unik mereka. ABM biasanya melibatkan kerjasama rapat antara pasukan jualan dan pemasaran untuk memastikan pemesejan dan kandungan sejajar dengan keperluan dan matlamat akaun sasaran.

ABM boleh menjadi pendekatan yang sangat berkesan untuk pemasar B2B yang ingin melibatkan diri dengan pembuat keputusan dan pengaruh utama dalam akaun tertentu, membina hubungan yang lebih kukuh dan akhirnya memacu pertumbuhan hasil. Walau bagaimanapun, ia memerlukan pelaburan yang besar dalam penyelidikan, pembangunan kandungan dan jangkauan yang diperibadikan, yang boleh menjadikannya lebih intensif sumber berbanding pendekatan pemasaran tradisional. 

Apakah pemasaran berasaskan akaun (ABM)?

Pemasaran berasaskan akaun (ABM) ialah pendekatan strategik untuk pemasaran B2B di mana syarikat memfokuskan pada akaun khusus, bernilai tinggi dan mencipta kempen diperibadikan yang disesuaikan dengan keperluan dan ciri akaun tersebut.

‍

Apakah faedah pemasaran berasaskan akaun?

Pemasaran berasaskan akaun (ABM) boleh menawarkan beberapa faedah kepada perniagaan yang ingin meningkatkan hasil dan membina hubungan yang lebih kukuh dengan akaun bernilai tinggi. Berikut adalah beberapa faedah utama ABM:

1. Pertambahan hasil : Dengan memfokuskan pada akaun bernilai tinggi dan menggunakan pemesejan diperibadikan serta pendekatan yang disesuaikan, ABM boleh membantu perniagaan menjana lebih banyak hasil dan meningkatkan nilai sepanjang hayat pelanggan.

2. Hubungan pelanggan yang lebih baik : ABM menumpukan pada membina hubungan jangka panjang yang kukuh dengan akaun bernilai tinggi. Dengan menyesuaikan pemesejan dan pendekatan anda kepada keperluan khusus setiap akaun, anda boleh mencipta pengalaman yang lebih diperibadikan dan menarik yang mengukuhkan hubungan pelanggan anda.

3. Perbelanjaan pemasaran yang lebih cekap : Oleh kerana ABM memfokuskan pada set akaun bernilai tinggi yang lebih kecil, ia boleh menjadi penggunaan sumber pemasaran yang lebih cekap berbanding pendekatan pemasaran tradisional. Dengan menyasarkan hanya akaun yang berkemungkinan besar menjana pendapatan, anda boleh mengurangkan pembaziran dan meningkatkan ROI usaha pemasaran anda.

4. Penjajaran jualan yang dipertingkatkan : ABM memerlukan kerjasama erat antara pasukan jualan dan pemasaran, yang boleh membantu mempertingkatkan penjajaran dan mencipta mesin penjana pendapatan yang lebih padu.

5. Kitaran jualan yang lebih pantas : Dengan membina hubungan yang kukuh dengan akaun bernilai tinggi, ABM boleh membantu memendekkan kitaran jualan dan memacu pertumbuhan hasil yang lebih cekap.

6. Peningkatan pengekalan pelanggan : Dengan memfokuskan pada membina hubungan jangka panjang dengan akaun bernilai tinggi, ABM boleh membantu perniagaan meningkatkan pengekalan pelanggan dan mengurangkan churn.

Apakah komponen utama strategi pemasaran berasaskan akaun?

Komponen utama strategi pemasaran berasaskan akaun (ABM) termasuk:

1. Pemilihan Akaun Sasaran : Langkah pertama dalam membangunkan strategi ABM ialah mengenal pasti akaun bernilai tinggi yang ingin anda sasarkan. Ini melibatkan menganalisis data dan menjalankan penyelidikan untuk memahami akaun yang paling berkemungkinan bertukar menjadi pelanggan dan menjana pendapatan untuk perniagaan anda.
2. Pemesejan Diperibadikan : Setelah anda mengenal pasti akaun sasaran anda, langkah seterusnya ialah membuat pemesejan diperibadikan yang bercakap terus kepada keperluan dan titik kesakitan akaun tersebut. Ini boleh melibatkan penciptaan kandungan tersuai, kempen e-mel, pemesejan media sosial dan cagaran pemasaran lain yang disesuaikan dengan keperluan khusus setiap akaun.
3. Pendekatan Berbilang Saluran : Untuk mencapai akaun sasaran anda dengan berkesan, anda perlu menggunakan pelbagai saluran untuk berinteraksi dengan mereka. Ini mungkin termasuk e-mel, media sosial, mel langsung, acara dan banyak lagi. Perkara utama ialah memastikan pemesejan anda konsisten dan relevan merentas semua titik sentuh supaya anda boleh membina hubungan yang kukuh dengan akaun sasaran anda.
4. Penjajaran Jualan dan Pemasaran : Agar strategi ABM berjaya, pasukan jualan dan pemasaran perlu bekerjasama rapat. Ini melibatkan penjajaran pada pemesejan dan matlamat, perkongsian data dan cerapan serta bekerjasama dalam kempen dan inisiatif khusus akaun.
5. Pengukuran dan Pengoptimuman : Seperti mana-mana strategi pemasaran, adalah penting untuk mengukur kejayaan usaha ABM anda dan mengoptimumkan pendekatan anda dari semasa ke semasa. Ini mungkin melibatkan metrik penjejakan seperti kadar penglibatan, kadar penukaran dan sumbangan saluran paip, dan menggunakan data ini untuk memperhalusi pemesejan dan taktik anda seperti yang diperlukan.

Bagaimana untuk mengukur hasil pemasaran berasaskan akaun?

Mengukur kejayaan kempen pemasaran berasaskan akaun (ABM) memerlukan pendekatan yang berbeza daripada pemasaran tradisional. Berikut ialah beberapa metrik yang boleh digunakan untuk mengukur keberkesanan kempen ABM:

1. Penglibatan akaun : Kempen ABM direka bentuk untuk membina hubungan dengan akaun bernilai tinggi, jadi mengukur penglibatan ialah metrik penting. Ini boleh termasuk menjejaki bilangan orang dalam akaun sasaran yang berinteraksi dengan pemesejan dan kandungan anda.

2. Kadar penukaran : ABM menumpukan pada memacu pertumbuhan hasil, jadi kadar penukaran ialah metrik utama untuk diukur. Ini boleh termasuk menjejaki bilangan akaun sasaran yang telah berpindah dari peringkat kesedaran ke peringkat pertimbangan dan kemudian ke peringkat pembelian.

3. Sumbangan saluran paip : ABM juga memberi tumpuan untuk memacu pertumbuhan hasil dengan menjana petunjuk yang layak dan meningkatkan sumbangan saluran paip. Mengukur sumbangan saluran paip boleh membantu menentukan jumlah hasil yang dijana oleh usaha ABM anda.

4. Masa kitaran jualan : ABM juga boleh membantu memendekkan kitaran jualan dengan membina hubungan yang kukuh dengan akaun bernilai tinggi. Mengukur masa yang diperlukan untuk memindahkan akaun sasaran melalui corong jualan boleh membantu menentukan keberkesanan usaha ABM anda.

5. Nilai seumur hidup pelanggan : ABM bukan sahaja tentang memperoleh pelanggan baharu, tetapi juga tentang membina hubungan jangka panjang dengan akaun bernilai tinggi. Mengukur nilai sepanjang hayat akaun sasaran anda boleh membantu menentukan kejayaan keseluruhan kempen ABM anda.

6. Metrik pengiklanan berasaskan akaun : Jika kempen ABM anda termasuk pengiklanan berasaskan akaun, metrik seperti tera, klik dan penukaran boleh dijejak untuk mengukur keberkesanan usaha pengiklanan anda.

7. Penglibatan media sosial : Jika anda menggunakan media sosial sebagai sebahagian daripada strategi ABM anda, mengukur metrik penglibatan seperti suka, perkongsian dan ulasan boleh membantu menentukan sejauh mana pemesejan anda bergema dengan akaun sasaran anda.

Apakah amalan terbaik pemasaran berasaskan akaun?  

Berikut ialah beberapa amalan terbaik pemasaran berasaskan akaun utama:

1. Kenal pasti akaun pelanggan ideal (ICA): Semuanya bermula dengan mengetahui dengan tepat siapa pelanggan sempurna anda. Tentukan ciri akaun anda yang paling berharga. Pertimbangkan firmagrafi (industri, saiz, lokasi) dan teknologi (timbunan teknologi) untuk membina profil akaun ideal anda  

2. Selidik akaun sasaran: Sebaik sahaja anda mempunyai profil pelanggan ideal anda, melampaui demografi asas. Selami akaun sasaran anda untuk memahami keperluan khusus, cabaran, proses membuat keputusan dan pihak berkepentingan utama mereka

3. Peribadikan jangkauan: Jangan letupkan mesej pemasaran generik. Sesuaikan kandungan dan jangkauan anda dengan keperluan dan minat khusus setiap akaun sasaran. Ini menunjukkan pemahaman yang tulen tentang keadaan mereka dan membina kepercayaan  

4. Manfaatkan berbilang saluran: Gunakan gabungan strategik saluran dalam talian dan luar talian untuk mencapai pembuat keputusan utama di akaun sasaran anda. Ini boleh termasuk pemasaran e-mel, jangkauan media sosial, pengiklanan yang disasarkan, mel terus, atau bahkan acara fizikal.

5. Bina perhubungan: ABM ialah tentang membina perhubungan jangka panjang, bukan hanya transaksi sekali sahaja. Fokus pada memupuk hubungan dengan kenalan utama di akaun sasaran anda. Sediakan kandungan berharga, pandangan dan sokongan yang menunjukkan kepakaran anda dan meletakkan anda sebagai penasihat yang dipercayai  

6. Ukur dan analisa keputusan: Jejaki hasil kempen ABM anda untuk melihat perkara yang berkesan dan tidak. Metrik utama untuk dipantau termasuk kadar penglibatan, kadar penukaran dan pulangan pelaburan (ROI). Gunakan data untuk terus memperhalusi strategi ABM anda untuk hasil yang lebih baik.