حملات ABM

التسويق القائم على الحسابات (ABM) هو نهج استراتيجي يستهدف حسابات محددة عالية القيمة بدلاً من إلقاء شبكة واسعة على جمهور عريض. وهو ينطوي على تنسيق وثيق بين فرق المبيعات والتسويق لتقديم تجربة مخصصة مصممة خصيصًا لتلبية احتياجات كل حساب.  

هذه الطريقة فعالة بشكل خاص للشركات B2B التي تهدف إلى بناء علاقات أعمق، وتحفيز المشاركة الفعالة، وتحقيق عائد استثمار أعلى. يقدم المسرد التالي إجابات على الأسئلة الأساسية لمساعدتك على فهم وتنفيذ ABM بنجاح.

ما هي حملة ABM؟

ABM، أو التسويق القائم على الحسابات، هو استراتيجية تسويقية عالية الاستهداف تركز فيها الشركات على حسابات أو شركات محددة وذات قيمة عالية بدلاً من إلقاء شبكة واسعة.

تتضمن حملات ABM تخصيص الرسائل التسويقية والمحتوى والتكتيكات لتتوافق مع الاحتياجات والخصائص الفريدة للحسابات المستهدفة الفردية.

‍

كيف تحدد وتختار الحسابات المستهدفة لاستراتيجية ABM الخاصة بك؟

عادةً ما يتم تحديد الحسابات المستهدفة من خلال التعاون بين فرق المبيعات والتسويق. تشمل معايير اختيار الحسابات المستهدفة إمكانات الإيرادات، والقطاع الصناعي، وحجم الشركة، ومدى ملاءمتها لمنتجاتك أو خدماتك.

‍

ما هي المكونات الأساسية لحملة ABM ناجحة؟

تتضمن حملات ABM الناجحة عادةً ما يلي:

• اختيار الحساب وتكوين ملف التعريف.

• رسائل مخصصة وإنشاء محتوى.

• تكتيكات التسويق والتفاعل متعددة القنوات.

• تعاون وثيق بين فرق المبيعات والتسويق.

• القياس والتكيف المستمران بناءً على الأداء.

لماذا يجب أن تفكر في تنفيذ حملات ABM لشركتك؟

يمكن أن يكون تنفيذ ABM مفيدًا لأنه يتيح لك ما يلي

• حقق معدلات تحويل وعائد استثمار أعلى من خلال التركيز على الحسابات ذات الإمكانات العالية.

• تعزيز العلاقات مع العملاء الرئيسيين وزيادة ولاء العملاء.

• تحسين التنسيق بين المبيعات والتسويق من أجل حملات أكثر فعالية.

• قم بتخصيص المحتوى والرسائل لمعالجة النقاط الضعيفة المحددة للحسابات المستهدفة.

ما هي بعض أفضل الممارسات لإنشاء محتوى ABM جذاب؟

تشمل أفضل الممارسات لإنشاء محتوى ABM ما يلي:

• إجراء بحث شامل عن الحساب المستهدف.

• صياغة محتوى يتناول بشكل مباشر نقاط الضعف في الحساب.

• مواءمة المحتوى مع مرحلة الحساب في رحلة الشراء.

• باستخدام مزيج من التنسيقات، مثل دراسات الحالة والفيديوهات والورقات البيضاء.

• كيف تقيس نجاح حملات ABM الخاصة بك وعائد الاستثمار فيها؟

• يتضمن قياس نجاح حملات ABM تتبع مقاييس مثل معدلات التحويل ونمو خط الأنابيب والإيرادات المتولدة ومشاركة الحساب. يتم تحديد عائد الاستثمار من خلال مقارنة تكاليف الحملة بالإيرادات التي تولدها.

ما هي التحديات الشائعة المرتبطة بنهج إدارة الأعمال (ABM) وكيفية معالجتها؟

يمكن أن يكون التسويق القائم على الحسابات (ABM) استراتيجية فعالة للغاية، ولكنه ينطوي على بعض التحديات. فيما يلي بعض التحديات الشائعة المرتبطة بـ ABM والاستراتيجيات لمواجهتها:

1.صعوبة توسيع نطاق ABM

• التحدي:غالبًا ما يرتبطABMبمستوى عالٍ من التخصيص، مما يجعل من الصعب توسيع نطاقه ليشمل العديد من الحسابات.

• الحل: أعطِ الأولويةللحسابات المستهدفة بناءً على قيمتها المحتملة. ابدأ بعدد أقل من الحسابات ذات التأثير الكبير، ثم قم بتوسيع نطاق جهودك في مجال إدارة الحسابات المهمة (ABM) تدريجيًا مع اكتساب الخبرة والموارد.

2.دقة بيانات الحساب

• التحدي:قد يكون من الصعبالحفاظ علىدقة وتحديث البيانات الخاصة بالحسابات المستهدفة.

• الحل: استثمرفي تدابير مراقبة جودة البيانات، وقم بتحديث نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) بانتظام، واستفد من خدمات إثراء البيانات لضمان دقة معلومات حسابك.

3. تنسيق المبيعات والتسويق

• التحدي:يتطلب ABMالفعالتعاونًا وثيقًا بين فرق المبيعات والتسويق، وهو ما قد يمثل تحديًا.

• الحل: تعزيزثقافة التعاون من خلال عقد اجتماعات دورية بين مختلف الأقسام، وتحديد أهداف مشتركة، واستخدام أدوات تسهل التواصل والتنسيق.

4.اختيار مجموعة التقنيات المناسبة

• التحدي:قد يكوناختيارالأدوات والمنصات المناسبة لإدارة حسابات العملاء (ABM) أمراً صعباً للغاية.

• الحل: قم بتقييماحتياجاتك وميزانيتك، ثم استثمر في منصات أتمتة التسويق وأنظمة CRM وأدوات تحليل البيانات التي تدعم استراتيجيات ABM. تأكد من تكاملها بسلاسة من أجل التنفيذ الفعال.

5.تخصيص المحتوى

• التحدي:قد يستغرقإنشاءمحتوى مخصص لكل حساب مستهدف وقتًا طويلاً.

• الحل: الاستفادة منأنظمة أتمتة التسويق وإدارة المحتوى لتبسيط تخصيص المحتوى. تطوير قوالب محتوى يمكن تخصيصها لحسابات محددة.

6.تتبع تفاعل الحساب

• التحدي:قد يكونرصدوتتبع تفاعل الحسابات المستهدفة أمراً معقداً، خاصةً إذا كانت تستخدم قنوات متعددة.

• الحل: تنفيذأدوات تتبع وتحليل شاملة لمراقبة تفاعل الحساب عبر مختلف القنوات. استخدام نماذج إسناد التسويق لقياس تأثير جهود إدارة الحسابات الرئيسية (ABM).

7.التوازن بين الأتمتة والتخصيص

• التحدي:قد يكون من الصعبتحقيقالتوازن الصحيح بين أتمتة عمليات ABM والحفاظ على اللمسة الشخصية.

• الحل: استخدمالأتمتة في المهام المتكررة مثل التواصل عبر البريد الإلكتروني وإعداد التقارير، واحتفظ بالتفاعلات الشخصية للحظات ذات التأثير الكبير، مثل الاجتماعات أو العروض المخصصة.

8.المقاييس المستندة إلى الحساب

• التحدي:قد يكونتحديدالمقاييس التي يجب استخدامها في حملات ABM أمراً صعباً، حيث قد لا تنطبق المقاييس التقليدية.

• الحل: حددمؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) الخاصة بـ ABM، مثل درجة تفاعل الحساب وسرعة خط الأنابيب ومعدلات تحويل الحساب. قم بتحسين هذه المقاييس باستمرار بناءً على أهداف الحملة.

9.تماسك المحتوى والرسائل

• التحدي:قد يكونالحفاظ علىاتساق الرسائل والمحتوى عبر مختلف نقاط الاتصال مع الحساب أمراً صعباً.

• الحل: وضعإرشادات واضحة للعلامة التجارية وأطر عمل للرسائل الخاصة بحملات ABM. استخدام أدوات الأتمتة لضمان توافق المحتوى المخصص مع صوت العلامة التجارية وقيمها.

10.دورات مبيعات أطول

• التحدي:قد يؤدينهج ABMفي بعض الأحيان إلى إطالة دورات المبيعات، خاصةً في الصفقات على مستوى المؤسسات.

• الحل: أدركأن الصفقات المعقدة تستغرق وقتًا. كن صبورًا، وعزز العلاقات، وقدم محتوى قيّمًا طوال رحلة الشراء للحفاظ على التفاعل.

من خلال معالجة هذه التحديات الشائعة باستراتيجيات مدروسة والاستفادة من التكنولوجيا عند الاقتضاء، يمكن للشركات تعظيم فوائد جهودها في مجال إدارة حسابات العملاء (ABM) وتحقيق نجاح طويل الأمد في استهداف الحسابات عالية القيمة والتفاعل معها.